Jak obliczyć marżę, narzut i zysk ze sprzedaży produktu?

W e-commerce produkt może mieć dużą sprzedaż, a mimo to przynosić stratę. Dzieje się tak wtedy, gdy sprzedawca porównuje cenę sprzedaży wyłącznie z ceną zakupu i pomija prowizję, reklamę, dostawę, zwroty oraz inne koszty.

Aby świadomie ustalać ceny, trzeba rozróżniać zysk, marżę i narzut. Te pojęcia są ze sobą związane, ale nie oznaczają tego samego.

Co to jest zysk?

Zysk na produkcie to kwota, która pozostaje po odjęciu wszystkich kosztów od przychodu ze sprzedaży.

Wzór:

Zysk = przychód ze sprzedaży – wszystkie koszty sprzedaży

Jeżeli sprzedajesz produkt za 100 zł netto, a suma kosztów wynosi 85 zł netto, zysk to 15 zł.

W analizie warto używać wartości netto, jeżeli firma jest podatnikiem VAT i podatek nie stanowi jej przychodu ani kosztu.

Co to jest marża?

Marża pokazuje, jaka część ceny sprzedaży pozostaje jako zysk. Jest liczona od ceny sprzedaży.

Wzór:

Marża procentowa = zysk ÷ cena sprzedaży × 100%

Przy cenie sprzedaży 100 zł netto i zysku 15 zł:

15 zł ÷ 100 zł × 100% = 15% marży

Marża pozwala łatwo porównywać rentowność produktów o różnych cenach.

Co to jest narzut?

Narzut pokazuje, o ile cena została podniesiona w stosunku do określonego kosztu, najczęściej ceny zakupu.

Wzór:

Narzut procentowy = zysk ÷ koszt × 100%

Jeżeli koszt wynosi 85 zł, a zysk 15 zł:

15 zł ÷ 85 zł × 100% = 17,65% narzutu

Dlatego 20% narzutu nie oznacza 20% marży. To jeden z najczęstszych błędów przy ustalaniu cen.

Marża a narzut – prosty przykład

Załóżmy, że produkt kosztuje 80 zł netto.

Przy narzucie 25% cena sprzedaży wyniesie:

80 zł + 25% = 100 zł netto

Zysk wynosi 20 zł, ale marża to:

20 zł ÷ 100 zł × 100% = 20%

Narzut wynosi 25%, natomiast marża 20%.

Jak policzyć pełny koszt sprzedaży produktu?

Właściwa kalkulacja powinna zawierać wszystkie koszty, które powstają od zakupu towaru do zakończenia obsługi zamówienia.

Przykładowe pozycje:

·        cena zakupu produktu,

·        transport do magazynu,

·        cło i odprawa przy imporcie,

·        opakowanie jednostkowe,

·        karton i wypełnienie,

·        koszt kompletacji,

·        prowizja marketplace,

·        opłata za płatność,

·        koszt dostawy pokrywany przez sprzedawcę,

·        reklama,

·        magazynowanie,

·        przewidywany koszt zwrotów i reklamacji,

·        rabaty i kupony.

Koszty stałe, takie jak oprogramowanie, księgowość czy wynajem magazynu, można rozdzielić na przewidywaną liczbę zamówień.

Przykładowa kalkulacja produktu

Załóżmy, że cena sprzedaży produktu wynosi 123 zł brutto, czyli 100 zł netto przy stawce VAT 23%.

Koszty netto:

·        zakup produktu: 50 zł,

·        dostawa produktu do magazynu: 3 zł,

·        opakowanie: 2 zł,

·        prowizja marketplace: 12 zł,

·        reklama przypisana do zamówienia: 8 zł,

·        dopłata do dostawy: 4 zł,

·        obsługa magazynowa: 3 zł,

·        rezerwa na zwroty i reklamacje: 3 zł.

Łączny koszt: 85 zł netto

Zysk: 100 zł – 85 zł = 15 zł netto

Marża: 15 zł ÷ 100 zł × 100% = 15%

Gdyby sprzedawca uwzględnił tylko koszt zakupu, uznałby, że zarabia 50 zł. Rzeczywisty wynik jest ponad trzykrotnie niższy.

Jak uwzględnić reklamę?

Koszt reklamy najlepiej przypisywać do sprzedaży konkretnego produktu lub kampanii. Można analizować między innymi:

·        koszt reklamy na jedno zamówienie,

·        udział kosztu reklamy w przychodzie,

·        zysk po reklamie,

·        całkowity udział wydatków reklamowych w sprzedaży produktu.

Jeżeli przed reklamą produkt daje 20 zł zysku, to koszt pozyskania zamówienia nie może przekroczyć 20 zł. W praktyce potrzebny jest jeszcze zapas na zwroty, wahania prowizji i inne koszty.

Jak uwzględnić zwroty i reklamacje?

Nie każdy zwrot oznacza utratę całej wartości produktu. Część produktów można ponownie sprzedać. Trzeba jednak uwzględnić koszty transportu, obsługi, kontroli, przepakowania oraz ewentualnej utraty wartości.

Najprościej wyliczyć średni koszt zwrotów z dłuższego okresu:

Łączny koszt zwrotów ÷ liczba wszystkich zamówień

Otrzymaną kwotę można doliczać jako rezerwę do każdego zamówienia.

Marża produktu a marża zamówienia

Klient może kupić kilka produktów w jednej paczce. Wtedy koszt dostawy, opakowania i obsługi rozkłada się na większą liczbę pozycji. Dlatego warto analizować zarówno rentowność pojedynczego produktu, jak i całego zamówienia.

Produkt o niskiej marży może być opłacalny jako dodatek do głównego zakupu, ale nie musi opłacać się przy sprzedaży pojedynczo.

Jak przygotować arkusz rentowności?

W arkuszu warto umieścić kolumny:

·        SKU,

·        cena netto,

·        koszt zakupu,

·        transport do magazynu,

·        prowizja,

·        reklama,

·        dostawa,

·        opakowanie,

·        obsługa,

·        rezerwa na zwroty,

·        zysk,

·        marża procentowa.

Dane należy aktualizować po zmianie cen przewoźników, prowizji, kursu walut lub kosztu zakupu.

FAQ

Jaka marża jest dobra w e-commerce?

Nie ma jednej wartości odpowiedniej dla wszystkich produktów. Wymagana marża zależy od kosztu reklamy, liczby zwrotów, konkurencji, częstotliwości zakupów i kosztów operacyjnych. Ważniejsze od samego procentu jest to, czy po wszystkich kosztach pozostaje wystarczający zysk.

Czy marżę liczyć od ceny brutto czy netto?

Firma będąca podatnikiem VAT zazwyczaj analizuje przychody i koszty netto. Najważniejsze jest stosowanie tej samej metody we wszystkich pozycjach kalkulacji.

Czy prowizję marketplace liczyć od ceny produktu?

Trzeba sprawdzić aktualne zasady konkretnej platformy i kategorii. Podstawa naliczania oraz stawka mogą się różnić, dlatego kalkulacja powinna opierać się na rzeczywistych rozliczeniach.

Podsumowanie

Marża jest liczona od ceny sprzedaży, a narzut od kosztu. Aby poznać prawdziwy zysk, do ceny zakupu należy dodać prowizje, reklamę, dostawę, opakowania, obsługę i zwroty. Regularna kalkulacja rentowności chroni przed skalowaniem sprzedaży, która generuje obrót, ale nie daje zysku.

Źródła redakcyjne – nie trzeba publikować

·        Allegro – opłaty za sprzedaż

·        Amazon – opłaty dla sprzedawców

·        DPD Polska – waga gabarytowa przesyłki