Cum se calculează marja, adaosul comercial și profitul din vânzarea unui produs?

În comerțul electronic, un produs poate înregistra vânzări mari, dar totuși să genereze pierderi. Acest lucru se întâmplă atunci când vânzătorul compară prețul de vânzare exclusiv cu prețul de achiziție și nu ține cont de comision, publicitate, livrare, retururi și alte costuri.

Pentru a stabili prețurile în cunoștință de cauză, trebuie să se facă distincția între profit, marjă și adaos comercial. Aceste noțiuni sunt legate între ele, dar nu înseamnă același lucru.

Ce este profitul?

Profitul pe produs este suma care rămâne după deducerea tuturor costurilor din veniturile din vânzări.

Formula:

Profitul = veniturile din vânzări – toate costurile de vânzare

Dacă vinzi un produs cu 100 PLN net, iar suma costurilor este de 85 PLN net, profitul este de 15 PLN.

În analiză, este recomandat să se utilizeze valorile nete, dacă firma este plătitoare de TVA și taxa nu reprezintă nici venit, nici cost pentru aceasta.

Ce este marja?

Marja arată ce parte din prețul de vânzare rămâne ca profit. Se calculează pe baza prețului de vânzare.

Formula:

Marja procentuală = profit ÷ preț de vânzare × 100%

La un preț de vânzare de 100 zł net și un profit de 15 zł:

15 zł ÷ 100 zł × 100% = 15% marjă

Marja permite compararea ușoară a rentabilității produselor cu prețuri diferite.

Ce este adaosul comercial?

Adaosul comercial arată cu cât a fost majorată prețul în raport cu un anumit cost, cel mai adesea prețul de achiziție.

Formula:

Adăugarea procentuală = profit ÷ cost × 100%

Dacă costul este de 85 zł, iar profitul de 15 zł:

15 zł ÷ 85 zł × 100% = 17,65% adaos comercial

Prin urmare, o majorare de 20% nu înseamnă o marjă de 20%. Aceasta este una dintre cele mai frecvente greșeli la stabilirea prețurilor.

Marja și majorarea – un exemplu simplu

Să presupunem că produsul costă 80 zł net.

La o majorare de 25%, prețul de vânzare va fi:

80 zł + 25% = 100 zł net

Profitul este de 20 zł, dar marja este:

20 zł ÷ 100 zł × 100% = 20%

Adăugarea este de 25%, iar marja de 20%.

Cum se calculează costul total de vânzare al unui produs?

Calculul corect ar trebui să includă toate costurile care apar de la achiziționarea mărfii până la finalizarea procesării comenzii.

Exemple de elemente:

·        prețul de achiziție al produsului,

·        transportul către depozit,

·        taxe vamale și formalități de import,

·        ambalaj unitar,

·        cutie de carton și material de umplutură,

·        costul de pregătire a comenzii,

·        comisionul platformei de vânzare,

·        comision de plată,

·        costul livrării suportat de vânzător,

·        publicitate,

·        depozitare,

·        costul estimat al returnărilor și reclamațiilor,

·        reduceri și cupoane.

Costurile fixe, precum software-ul, contabilitatea sau închirierea depozitului, pot fi repartizate pe numărul estimat de comenzi.

Exemplu de calcul al unui produs

Să presupunem că prețul de vânzare al produsului este de 123 PLN brut, adică 100 PLN net la o cotă de TVA de 23%.

Costuri nete:

·        achiziția produsului: 50 zł,

·        livrarea produsului la depozit: 3 zł,

·        ambalaj: 2 zł,

·        comision marketplace: 12 zł,

·        publicitate asociată comenzii: 8 zł,

·        supliment pentru livrare: 4 zł,

·        servicii de depozitare: 3 zł,

·        rezervă pentru retururi și reclamații: 3 zł.

Costul total: 85 zł net

Profit: 100 zł – 85 zł = 15 zł net

Marjă: 15 zł ÷ 100 zł × 100% = 15%

Dacă vânzătorul ar lua în calcul doar costul de achiziție, ar considera că câștigă 50 zł. Rezultatul real este de peste trei ori mai mic.

Cum se ia în calcul publicitatea?

Cel mai bine este să se aloce costul publicității vânzării unui produs sau unei campanii specifice. Se pot analiza, printre altele:

·        costul publicității pe o singură comandă,

·        ponderea costului publicității în venituri,

·        profitul după publicitate,

·        ponderea totală a cheltuielilor publicitare în vânzarea produsului.

Dacă înainte de campania publicitară produsul generează un profit de 20 zł, costul de achiziție a comenzii nu poate depăși 20 zł. În practică, este necesară și o rezervă pentru retururi, fluctuațiile comisioanelor și alte costuri.

Cum se iau în calcul returnările și reclamațiile?

Nu orice retur înseamnă pierderea întregii valori a produsului. O parte din produse pot fi revândute. Totuși, trebuie luate în calcul costurile de transport, de procesare, de verificare, de reambalare, precum și eventuala pierdere de valoare.

Cel mai simplu este să calculați costul mediu al retururilor pe o perioadă mai lungă:

Costul total al retururilor ÷ numărul total de comenzi

Suma obținută poate fi adăugată ca rezervă la fiecare comandă.

Marja produsului și marja comenzii

Clientul poate cumpăra mai multe produse într-un singur colet. În acest caz, costul livrării, al ambalajului și al procesării se împarte la un număr mai mare de articole. De aceea, merită să se analizeze atât rentabilitatea unui singur produs, cât și a întregii comenzi.

Un produs cu marjă redusă poate fi rentabil ca supliment la achiziția principală, dar nu este neapărat rentabil atunci când este vândut individual.

Cum se întocmește o foaie de calcul a rentabilității?

În foaia de calcul este recomandat să se includă următoarele coloane:

·        SKU,

·        prețul net,

·        costul de achiziție,

·        transportul către depozit,

·        comision,

·        publicitate,

·        livrare,

·        ambalare,

·        servicii,

·        rezervă pentru retururi,

·        profit,

·        marjă procentuală.

Datele trebuie actualizate după modificarea prețurilor transportatorilor, a comisioanelor, a cursului valutar sau a costului de achiziție.

Întrebări frecvente

Care este marja potrivită în comerțul electronic?

Nu există o singură valoare potrivită pentru toate produsele. Marja necesară depinde de costul publicității, de numărul de retururi, de concurență, de frecvența achizițiilor și de costurile operaționale. Mai important decât procentul în sine este dacă, după deducerea tuturor costurilor, rămâne un profit suficient.

Marja se calculează pe baza prețului brut sau net?

O companie care este contribuabil TVA analizează de obicei veniturile și costurile nete. Cel mai important este să se utilizeze aceeași metodă pentru toate elementele din calcul.

Comisionul platformei de vânzare online se calculează pe baza prețului produsului?

Trebuie verificate regulile actuale ale platformei și categoriei respective. Baza de calcul și rata pot varia, de aceea calculul ar trebui să se bazeze pe decontările reale.

Rezumat

Marja se calculează pe baza prețului de vânzare, iar adaosul comercial pe baza costului. Pentru a afla profitul real, la prețul de achiziție trebuie adăugate comisioanele, publicitatea, livrarea, ambalajele, serviciile și returnările. Calcularea regulată a rentabilității protejează împotriva creșterii vânzărilor care generează cifră de afaceri, dar nu aduc profit.

Surse editoriale – nu este necesară publicarea

·        Allegro – comisioane de vânzare

·        Amazon – comisioane pentru vânzători

·        DPD Polska – greutatea volumetrică a coletului