Wie berechnet man die Marge, den Aufschlag und den Gewinn aus dem Verkauf eines Produkts?

Im E-Commerce kann ein Produkt hohe Verkaufszahlen erzielen und dennoch einen Verlust verursachen. Dies ist der Fall, wenn der Verkäufer den Verkaufspreis ausschließlich mit dem Einkaufspreis vergleicht und Provisionen, Werbung, Versand, Rücksendungen sowie andere Kosten außer Acht lässt.

Um Preise bewusst festzulegen, muss man zwischen Gewinn, Marge und Aufschlag unterscheiden. Diese Begriffe hängen zwar miteinander zusammen, bedeuten aber nicht dasselbe.

Was ist Gewinn?

Der Produktgewinn ist der Betrag, der nach Abzug aller Kosten vom Umsatz verbleibt.

Formel:

Gewinn = Umsatzerlöse – alle Vertriebskosten

Wenn Sie ein Produkt für 100 PLN netto verkaufen und die Gesamtkosten 85 PLN netto betragen, beträgt der Gewinn 15 PLN.

Bei der Analyse empfiehlt es sich, Nettobeträge zu verwenden, wenn das Unternehmen umsatzsteuerpflichtig ist und die Umsatzsteuer weder als Ertrag noch als Kostenfaktor gilt.

Was ist eine Marge?

Die Marge gibt an, welcher Teil des Verkaufspreises als Gewinn verbleibt. Sie wird auf Basis des Verkaufspreises berechnet.

Formel:

Prozentuale Marge = Gewinn ÷ Verkaufspreis × 100 %

Bei einem Verkaufspreis von 100 PLN netto und einem Gewinn von 15 PLN:

15 Złoty ÷ 100 Złoty × 100 % = 15 % Marge

Die Marge ermöglicht einen einfachen Vergleich der Rentabilität von Produkten mit unterschiedlichen Preisen.

Was ist ein Aufschlag?

Der Aufschlag gibt an, um wie viel der Preis im Verhältnis zu bestimmten Kosten, meist dem Einkaufspreis, erhöht wurde.

Formel:

Prozentualer Aufschlag = Gewinn ÷ Kosten × 100 %

Wenn die Kosten 85 PLN und der Gewinn 15 PLN betragen:

15 Złoty ÷ 85 Złoty × 100 % = 17,65 % Aufschlag

Daher bedeutet ein Aufschlag von 20 % nicht gleich eine Marge von 20 %. Dies ist einer der häufigsten Fehler bei der Preisgestaltung.

Marge und Aufschlag – ein einfaches Beispiel

Nehmen wir an, das Produkt kostet 80 PLN netto.

Bei einem Aufschlag von 25 % beträgt der Verkaufspreis:

80 Zł + 25 % = 100 Zł netto

Der Gewinn beträgt 20 zł, aber die Marge beträgt:

20 zł ÷ 100 zł × 100 % = 20 %

Der Aufschlag beträgt 25 %, die Marge hingegen 20 %.

Wie berechnet man die Gesamtkosten für den Verkauf eines Produkts?

Eine korrekte Kalkulation sollte alle Kosten enthalten, die vom Wareneinkauf bis zum Abschluss der Auftragsabwicklung anfallen.

Beispielhafte Posten:

·        Einkaufspreis des Produkts,

·        Transport zum Lager,

·        Zoll und Zollabfertigung bei der Einfuhr,

·        Einzelverpackung,

·        Karton und Füllmaterial,

·        Kommissionierungskosten,

·        Marktplatzprovision,

·        Zahlungsgebühr,

·        Versandkosten werden vom Verkäufer übernommen,

·        Werbung,

·        Lagerung,

·        voraussichtliche Kosten für Rücksendungen und Reklamationen,

·        Rabatte und Gutscheine.

Fixkosten wie Software, Buchhaltung oder Lagermiete können auf die voraussichtliche Anzahl der Bestellungen umgelegt werden.

Beispielhafte Produktkalkulation

Nehmen wir an, der Verkaufspreis des Produkts beträgt 123 PLN brutto, also 100 PLN netto bei einem Mehrwertsteuersatz von 23 %.

Nettokosten:

·        Einkauf des Produkts: 50 PLN,

·        Lieferung des Produkts ins Lager: 3 Zł,

·        Verpackung: 2 PLN,

·        Marktplatzprovision: 12 zł,

·        der Bestellung zugeordnete Werbung: 8 zł,

·        Lieferzuschlag: 4 PLN,

·        Lagerverwaltung: 3 PLN,

·        Rücknahme- und Reklamationsrückstellung: 3 PLN.

Gesamtkosten: 85 PLN netto

Gewinn: 100 PLN – 85 PLN = 15 PLN netto

Marge: 15 PLN ÷ 100 PLN × 100 % = 15 %

Hätte der Verkäufer nur die Einkaufskosten berücksichtigt, wäre er davon ausgegangen, dass er 50 PLN verdient. Das tatsächliche Ergebnis ist mehr als dreimal so niedrig.

Wie berücksichtigt man die Werbekosten?

Die Werbekosten lassen sich am besten dem Verkauf eines bestimmten Produkts oder einer bestimmten Kampagne zuordnen. Man kann unter anderem Folgendes analysieren:

·        Werbekosten pro Bestellung,

·        Anteil der Werbekosten am Umsatz,

·        Gewinn nach Werbekosten,

·        Gesamtanteil der Werbeausgaben am Produktumsatz.

Wenn das Produkt vor der Werbung einen Gewinn von 20 PLN erzielt, dürfen die Kosten für die Akquise eines Auftrags 20 PLN nicht überschreiten. In der Praxis ist zudem eine Reserve für Rücksendungen, Schwankungen bei den Provisionen und sonstige Kosten erforderlich.

Wie berücksichtigt man Rücksendungen und Reklamationen?

Nicht jede Rücksendung bedeutet den Verlust des gesamten Produktwerts. Ein Teil der Produkte kann wiederverkauft werden. Allerdings müssen die Kosten für Transport, Bearbeitung, Kontrolle, Neuverpackung sowie einen eventuellen Wertverlust berücksichtigt werden.

Am einfachsten lässt sich der durchschnittliche Kostenanteil für Rücksendungen über einen längeren Zeitraum berechnen:

Gesamtkosten der Rücksendungen ÷ Anzahl aller Bestellungen

Der ermittelte Betrag kann als Rückstellung zu jeder Bestellung hinzugerechnet werden.

Produktmarge und Auftragsmarge

Ein Kunde kann mehrere Produkte in einem Paket kaufen. In diesem Fall verteilen sich die Kosten für Versand, Verpackung und Bearbeitung auf eine größere Anzahl von Artikeln. Daher lohnt es sich, sowohl die Rentabilität eines einzelnen Produkts als auch die der gesamten Bestellung zu analysieren.

Ein Produkt mit geringer Marge kann sich als Ergänzung zum Hauptkauf lohnen, muss sich aber beim Einzelverkauf nicht unbedingt rentieren.

Wie erstellt man eine Rentabilitätsübersicht?

In der Tabelle sollten folgende Spalten enthalten sein:

·        SKU,

·        Nettopreis,

·        Einkaufskosten,

·        Transport zum Lager,

·        Provision,

·        Werbung,

·        Lieferung,

·        Verpackung,

·        Kundenservice,

·        Rückgabereserve,

·        Gewinn,

·        prozentuale Marge.

Die Daten sollten aktualisiert werden, wenn sich die Preise der Transportunternehmen, Provisionen, Wechselkurse oder Einkaufskosten ändern.

FAQ

Welche Marge ist im E-Commerce angemessen?

Es gibt keinen einheitlichen Wert, der für alle Produkte geeignet ist. Die erforderliche Marge hängt von den Werbekosten, der Anzahl der Rücksendungen, dem Wettbewerb, der Kaufhäufigkeit und den Betriebskosten ab. Wichtiger als der Prozentsatz selbst ist, ob nach Abzug aller Kosten noch ein ausreichender Gewinn verbleibt.

Soll die Marge vom Brutto- oder vom Nettopreis berechnet werden?

Ein umsatzsteuerpflichtiges Unternehmen analysiert in der Regel die Nettoeinnahmen und -kosten. Am wichtigsten ist es, bei allen Berechnungspositionen dieselbe Methode anzuwenden.

Soll die Marktplatzprovision auf den Produktpreis berechnet werden?

Man muss die aktuellen Regeln der jeweiligen Plattform und Kategorie prüfen. Die Berechnungsgrundlage und der Satz können variieren, daher sollte die Kalkulation auf den tatsächlichen Abrechnungen basieren.

Zusammenfassung

Die Marge wird auf den Verkaufspreis berechnet, der Aufschlag auf die Kosten. Um den tatsächlichen Gewinn zu ermitteln, müssen zum Einkaufspreis Provisionen, Werbung, Lieferkosten, Verpackungskosten, Service und Rücksendungen hinzugerechnet werden. Eine regelmäßige Rentabilitätsberechnung schützt vor einer Ausweitung des Verkaufs, die zwar Umsatz generiert, aber keinen Gewinn abwirft.

Redaktionelle Quellen – müssen nicht veröffentlicht werden

·        Allegro – Verkaufsgebühren

·        Amazon – Gebühren für Verkäufer

·        DPD Polska – Volumengewicht der Sendung