Jak ustalić cenę produktu w sklepie internetowym i na marketplace?

Cena produktu powinna być atrakcyjna dla klienta, ale jednocześnie pokrywać wszystkie koszty i zapewniać zysk. Kopiowanie ceny najtańszego konkurenta często prowadzi do wojny cenowej, w której sprzedawca zwiększa obrót, lecz traci rentowność.

Dobra polityka cenowa zaczyna się od wyliczenia ceny minimalnej, a dopiero później uwzględnia konkurencję, wartość oferty i promocje.

Zacznij od pełnego kosztu produktu

Do ceny zakupu dodaj wszystkie koszty przypadające na sprzedaż jednej sztuki:

·        transport do magazynu,

·        cło i odprawę,

·        opakowanie,

·        prowizję marketplace,

·        płatności,

·        reklamę,

·        dostawę,

·        magazynowanie,

·        kompletację,

·        rezerwę na zwroty i reklamacje,

·        udział kosztów stałych.

Jeżeli któryś koszt zależy od ceny sprzedaży, na przykład prowizja procentowa, kalkulację trzeba wykonać za pomocą arkusza lub wzoru uwzględniającego tę zależność.

Co to jest cena minimalna?

Cena minimalna to najniższa cena, przy której sprzedaż nadal osiąga założony wynik. Nie powinna być mylona z ceną promocyjną ani z ceną konkurencji.

Można wyznaczyć trzy progi:

Cena graniczna – pokrywa koszty, ale nie daje bezpiecznego zysku.

Cena minimalna operacyjna – zapewnia ustaloną minimalną kwotę lub procent zysku.

Cena regularna – zostawia miejsce na promocje, reklamę i nieprzewidziane koszty.

Dzięki temu sprzedawca wie, jak głęboki rabat może zastosować bez sprzedaży ze stratą.

Przykład ustalenia ceny

Załóżmy, że łączny koszt produktu przed prowizją wynosi 60 zł netto, a prowizja platformy to 12% ceny. Sprzedawca chce zarobić co najmniej 15 zł netto.

Cena nie może wynosić po prostu 75 zł, ponieważ od tej kwoty zostanie jeszcze pobrana prowizja. Przy cenie 90 zł:

·        prowizja 12%: 10,80 zł,

·        pozostałe koszty: 60 zł,

·        zysk: 19,20 zł.

Przy cenie 80 zł:

·        prowizja: 9,60 zł,

·        koszty pozostałe: 60 zł,

·        zysk: 10,40 zł.

W tym przykładzie 80 zł nie realizuje celu zysku, mimo że cena nadal przewyższa koszt zakupu.

Sprawdź ceny konkurencji, ale nie kopiuj ich bez analizy

Porównuj oferty rzeczywiście podobne. Zwróć uwagę na:

·        liczbę sztuk w zestawie,

·        markę,

·        jakość i parametry,

·        termin dostawy,

·        koszt wysyłki,

·        gwarancję,

·        opinie,

·        zawartość zestawu,

·        dodatkowe usługi.

Tańsza oferta może dotyczyć mniejszego opakowania, gorszej wersji produktu albo dłuższej dostawy. Cena ma sens tylko w kontekście całej propozycji.

Cena we własnym sklepie a cena na marketplace

Na marketplace sprzedawca ponosi prowizję, opłaty promocyjne i często część kosztów dostawy. We własnym sklepie może nie płacić prowizji od sprzedaży, ale ponosi koszt pozyskania ruchu, operatora płatności i utrzymania platformy.

Dlatego identyczna cena w każdym kanale nie zawsze daje identyczny zysk. Rentowność trzeba liczyć osobno dla każdego kanału sprzedaży.

Należy również sprawdzić zasady platform dotyczące cen i promocji.

Cena regularna i promocyjna

Cena regularna powinna być realną ceną sprzedaży, a nie sztucznie zawyżoną wartością używaną wyłącznie do pokazywania rabatu. Przed rozpoczęciem promocji policz:

·        najniższą dopuszczalną cenę,

·        planowany wzrost sprzedaży,

·        koszt dodatkowej reklamy,

·        możliwy wpływ na kolejne zakupy,

·        zapas towaru.

Przy obniżkach cen skierowanych do konsumentów trzeba prawidłowo prezentować najniższą cenę z okresu wymaganego przepisami.

Jak wykorzystać zestawy produktów?

Zestaw pozwala zwiększyć wartość koszyka i ograniczyć udział kosztu dostawy w przychodzie. Może także utrudniać bezpośrednie porównanie z ofertą konkurencji.

Dobry zestaw powinien łączyć produkty, które klient rzeczywiście może wykorzystać razem. Rabat zestawowy musi być policzony na podstawie łącznej marży, a nie ustalony przypadkowo.

Psychologia ceny – kiedy ma znaczenie?

Końcówki cenowe, progi darmowej dostawy i wyróżnienie najlepszego wariantu mogą wpływać na decyzję klienta, ale nie naprawią słabej oferty. Najpierw zadbaj o wartość produktu, zdjęcia, informacje i zaufanie.

W segmencie budżetowym końcówka 99 groszy może być naturalna. W produktach premium często lepiej sprawdza się prostsza, pełna cena. Warto testować, zamiast zakładać jeden schemat dla całego asortymentu.

Jak testować ceny?

Zmiany cen wprowadzaj w kontrolowany sposób. Porównuj nie tylko liczbę zamówień, ale również:

·        przychód,

·        zysk brutto,

·        marżę procentową,

·        koszt reklamy,

·        współczynnik konwersji,

·        wartość koszyka,

·        liczbę zwrotów.

Niższa cena może poprawić konwersję, ale obniżyć całkowity zysk. Czasem sprzedaż mniejszej liczby sztuk po wyższej cenie jest bardziej opłacalna.

Kiedy podnieść cenę?

Podwyżkę warto rozważyć, gdy:

·        produkt regularnie się wyprzedaje,

·        koszt reklamy rośnie,

·        zwiększył się koszt zakupu lub dostawy,

·        oferta ma lepsze opinie niż konkurencja,

·        poprawiono zestaw, zdjęcia lub obsługę,

·        popyt jest większy niż dostępny zapas.

Podwyżka nie musi być duża. Niewielka zmiana ceny przy dużym wolumenie może znacząco poprawić wynik.

FAQ

Czy cena w sklepie może być inna niż na marketplace?

Tak, ponieważ kanały mają różne koszty. Trzeba jednak sprawdzić umowy i zasady danej platformy oraz zachować przejrzystą komunikację wobec klientów.

Jak często aktualizować ceny?

Zawsze po istotnej zmianie kosztu zakupu, kursu waluty, prowizji, dostawy lub reklamy. Przy dynamicznym rynku warto kontrolować rentowność co najmniej raz w miesiącu.

Czy zawsze warto być najtańszym?

Nie. Klienci oceniają również dostawę, opinie, wiarygodność, zdjęcia, zestaw i obsługę. Najniższa cena jest trudną do utrzymania przewagą i często prowadzi do zbyt niskiej marży.

Podsumowanie

Najpierw policz pełny koszt, cenę graniczną i oczekiwany zysk. Następnie porównaj konkurencję i dopasuj cenę do wartości całej oferty. Nie oceniaj polityki cenowej wyłącznie przez liczbę zamówień – najważniejszy jest zysk po wszystkich kosztach.

Źródła redakcyjne – nie trzeba publikować

·        Biznes.gov.pl – zasady informowania o obniżkach cen

·        Allegro – opłaty za sprzedaż

·        Amazon – opłaty dla sprzedawców