Cum se stabilește prețul unui produs într-un magazin online și pe o platformă de vânzare?

Prețul produsului ar trebui să fie atractiv pentru client, dar, în același timp, să acopere toate costurile și să asigure un profit. Copierea prețului celui mai ieftin concurent duce adesea la un război al prețurilor, în care vânzătorul își crește cifra de afaceri, dar își pierde rentabilitatea.

O politică de prețuri bună începe cu calcularea prețului minim, iar abia apoi ia în considerare concurența, valoarea ofertei și promoțiile.

Începeți de la costul total al produsului

La prețul de achiziție adaugă toate costurile care revin la vânzarea unei singure unități:

·        transportul către depozit,

·        taxe vamale și formalități vamale,

·        ambalare,

·        comisionul platformei de vânzare,

·        plățile,

·        publicitate,

·        livrare,

·        depozitare,

·        completare,

·        rezervă pentru retururi și reclamații,

·        proporția costurilor fixe.

Dacă un anumit cost depinde de prețul de vânzare, de exemplu un comision procentual, calculul trebuie efectuat cu ajutorul unei foi de calcul sau al unei formule care să țină cont de această dependență.

Ce este prețul minim?

Prețul minim este prețul cel mai mic la care vânzările ating în continuare rezultatul prevăzut. Nu trebuie confundat cu prețul promoțional sau cu prețul practicat de concurență.

Se pot stabili trei praguri:

Prețul limită – acoperă costurile, dar nu asigură un profit sigur.

Prețul minim operațional – asigură o sumă minimă stabilită sau un procent de profit.

Prețul obișnuit – lasă loc pentru promoții, publicitate și costuri neprevăzute.

Astfel, vânzătorul știe cât de mare poate fi reducerea pe care o poate aplica fără a vinde în pierdere.

Exemplu de stabilire a prețului

Să presupunem că costul total al produsului înainte de comision este de 60 zł net, iar comisionul platformei este de 12% din preț. Vânzătorul dorește să câștige cel puțin 15 zł net.

Prețul nu poate fi pur și simplu de 75 zł, deoarece din această sumă se va mai reține comisionul. La un preț de 90 zł:

·        comision de 12%: 10,80 zł,

·        alte costuri: 60 zł,

·        profit: 19,20 zł.

La un preț de 80 zł:

·        comision: 9,60 zł,

·        alte costuri: 60 zł,

·        profit: 10,40 zł.

În acest exemplu, 80 zł nu atinge obiectivul de profit, deși prețul depășește în continuare costul de achiziție.

Verifică prețurile concurenței, dar nu le copia fără a le analiza

Comparați oferte cu adevărat similare. Acordați atenție la:

·        numărul de bucăți din set,

·        marca,

·        calitatea și specificațiile,

·        termenul de livrare,

·        costul de expediere,

·        garanția,

·        recenzii,

·        conținutul setului,

·        servicii suplimentare.

O ofertă mai ieftină poate viza un ambalaj mai mic, o versiune inferioară a produsului sau un termen de livrare mai lung. Prețul are sens doar în contextul întregii oferte.

Prețul în magazinul propriu și prețul pe marketplace

Pe marketplace, vânzătorul suportă comisionul, taxele de promovare și, adesea, o parte din costurile de livrare. În magazinul propriu, acesta poate să nu plătească comision din vânzări, dar suportă costurile de atragere a traficului, ale operatorului de plăți și de întreținere a platformei.

De aceea, un preț identic pe fiecare canal nu generează întotdeauna un profit identic. Rentabilitatea trebuie calculată separat pentru fiecare canal de vânzare.

De asemenea, trebuie verificate regulile platformelor privind prețurile și promoțiile.

Prețul obișnuit și cel promoțional

Prețul obișnuit ar trebui să fie prețul real de vânzare, nu o valoare umflată artificial, utilizată exclusiv pentru a evidenția reducerea. Înainte de a începe promoția, calculează:

·        prețul minim admisibil,

·        creșterea planificată a vânzărilor,

·        costul publicității suplimentare,

·        posibilul impact asupra următoarelor achiziții,

·        stocul de marfă.

În cazul reducerilor de preț destinate consumatorilor, este necesar să se prezinte corect cel mai mic preț din perioada prevăzută de reglementări.

Cum se pot utiliza seturile de produse?

Un set permite creșterea valorii coșului de cumpărături și reducerea ponderii costului de livrare în venituri. De asemenea, poate îngreuna compararea directă cu oferta concurenței.

Un set bun ar trebui să combine produse pe care clientul le poate utiliza efectiv împreună. Reducerea pentru set trebuie calculată pe baza marjei totale, nu stabilită la întâmplare.

Psihologia prețului – când contează?

Terminalele de preț, pragurile pentru livrare gratuită și evidențierea celei mai bune variante pot influența decizia clientului, dar nu vor remedia o ofertă slabă. Mai întâi, asigură-te de valoarea produsului, de fotografii, de informații și de încredere.

În segmentul bugetar, terminarea prețului cu 99 de grosze poate fi firească. În cazul produselor premium, adesea se dovedește mai eficientă o preț complet, fără terminații. Merită să testați, în loc să aplicați un singur model pentru întreaga gamă de produse.

Cum se testează prețurile?

Introduceți modificările de preț într-un mod controlat . Comparați nu doar numărul de comenzi, ci și:

·        veniturile,

·        profitul brut,

·        marja procentuală,

·        costul publicității,

·        rata de conversie,

·        valoarea coșului de cumpărături,

·        numărul de retururi.

Un preț mai mic poate îmbunătăți rata de conversie, dar poate reduce profitul total. Uneori, vânzarea unui număr mai mic de unități la un preț mai mare este mai rentabilă.

Când să crești prețul?

Merită să iei în considerare o majorare a prețului atunci când:

·        produsul se vinde în mod regulat până la epuizarea stocului,

·        costul publicității crește,

·        costul de achiziție sau de livrare a crescut,

·        oferta are recenzii mai bune decât concurența,

·        s-au îmbunătățit setul, fotografiile sau serviciile,

·        cererea este mai mare decât stocul disponibil.

Creșterea nu trebuie să fie mare. O mică modificare a prețului, combinată cu un volum mare, poate îmbunătăți semnificativ rezultatul.

Întrebări frecvente

Prețul din magazin poate fi diferit de cel de pe marketplace?

Da, deoarece canalele au costuri diferite. Totuși, trebuie să verificați contractele și regulile platformei respective și să mențineți o comunicare transparentă cu clienții.

Cât de des trebuie actualizate prețurile?

Întotdeauna după o modificare semnificativă a costului de achiziție, a cursului valutar, a comisioanelor, a costurilor de livrare sau a costurilor de publicitate. Pe o piață dinamică, este recomandat să verificați rentabilitatea cel puțin o dată pe lună.

Merită întotdeauna să fii cel mai ieftin?

Nu. Clienții evaluează, de asemenea, livrarea, recenziile, credibilitatea, fotografiile, setul de produse și serviciile. Prețul cel mai mic este un avantaj greu de menținut și duce adesea la o marjă prea mică.

Rezumat

Mai întâi calculează costul total, prețul limită și profitul așteptat. Apoi compară concurența și adaptează prețul la valoarea întregii oferte. Nu evalua politica de prețuri exclusiv pe baza numărului de comenzi – cel mai important este profitul după deducerea tuturor costurilor.

Surse editoriale – nu este necesară publicarea

·        Biznes.gov.pl – reguli privind informarea cu privire la reducerile de preț

·        Allegro – comisioane de vânzare

·        Amazon – comisioane pentru vânzători