Ako stanoviť cenu produktu v internetovom obchode a na trhovisku?

Cena produktu by mala byť atraktívna pre zákazníka, zároveň však musí pokryť všetky náklady a zabezpečiť zisk. Kopírovanie ceny najlacnejšieho konkurenta často vedie k cenovej vojne, v ktorej predajca síce zvýši obrat, ale stratí ziskovosť.

Dobrá cenová politika začína výpočtom minimálnej ceny a až potom zohľadňuje konkurenciu, hodnotu ponuky a propagačné akcie.

Začnite od celkových nákladov na produkt

K nákupnej cene pripočítajte všetky náklady súvisiace s predajom jedného kusu:

·        doprava do skladu,

·        clo a colné odbavenie,

·        balenie,

·        províziu trhoviska,

·        platby,

·        reklamu,

·        dodávku,

·        skladovanie,

·        kompletáciu,

·        rezervu na vrátenie tovaru a reklamácie,

·        podiel fixných nákladov.

Ak niektorý náklad závisí od predajnej ceny, napríklad percentuálna provízia, výpočet je potrebné vykonať pomocou tabuľky alebo vzorca zohľadňujúceho túto závislosť.

Čo je minimálna cena?

Minimálna cena je najnižšia cena, pri ktorej predaj stále dosahuje stanovený výsledok. Nemala by sa zamieňať s akčnou cenou ani s cenou konkurencie.

Možno určiť tri prahy:

Cena hraničná – pokrýva náklady, ale neposkytuje bezpečný zisk.

Minimálna prevádzková cena – zabezpečuje stanovenú minimálnu sumu alebo percentuálny zisk.

Bežná cena – ponecháva priestor na akcie, reklamu a nepredvídané náklady.

Vďaka tomu predajca vie, akú veľkú zľavu môže poskytnúť bez toho, aby predával so stratou.

Príklad stanovenia ceny

Predpokladajme, že celkové náklady na produkt pred províziou predstavujú 60 PLN netto a provízia platformy je 12 % z ceny. Predajca chce zarobiť minimálne 15 PLN netto.

Cena nemôže byť jednoducho 75 zł, pretože z tejto sumy sa ešte odpočíta provízia. Pri cene 90 zł:

·        provízia 12 %: 10,80 zł,

·        ostatné náklady: 60 zł,

·        zisk: 19,20 zł.

Pri cene 80 zł:

·        provízia: 9,60 zł,

·        ostatné náklady: 60 zł,

·        zisk: 10,40 zł.

V tomto príklade suma 80 zł nespĺňa cieľ zisku, hoci cena stále prevyšuje nákupnú cenu.

Skontrolujte ceny konkurencie, ale nekopírujte ich bez analýzy

Porovnávajte skutočne podobné ponuky. Venujte pozornosť:

·        počet kusov v sade,

·        značku,

·        kvalitu a parametre,

·        termín dodania,

·        náklady na dopravu,

·        záruku,

·        recenzie,

·        obsah balenia,

·        doplnkové služby.

Lacnejšia ponuka sa môže týkať menšieho balenia, horšej verzie produktu alebo dlhšej dodacej lehoty. Cena má zmysel len v kontexte celej ponuky.

Cena vo vlastnom obchode a cena na trhovisku

Na trhovisku predajca platí províziu, propagačné poplatky a často aj časť nákladov na doručenie. Vo vlastnom obchode síce nemusí platiť províziu z predaja, ale znáša náklady na získavanie návštevnosti, prevádzkovateľa platobných služieb a údržbu platformy.

Preto identická cena vo všetkých kanáloch nemusí vždy znamenať identický zisk. Ziskovosť treba počítať samostatne pre každý predajný kanál.

Treba tiež skontrolovať pravidlá platforiem týkajúce sa cien a akcií.

Bežná a akčná cena

Bežná cena by mala byť reálnou predajnou cenou, a nie umelo nadhodnotenou hodnotou používanou výlučne na zdôraznenie zľavy. Pred začatím akcie si spočítajte:

·        najnižšiu prípustnú cenu,

·        plánovaný nárast predaja,

·        náklady na dodatočnú reklamu,

·        možný vplyv na ďalšie nákupy,

·        zásoby tovaru.

Pri zľavách zameraných na spotrebiteľov je potrebné správne uvádzať najnižšiu cenu za obdobie vyžadované predpismi.

Ako využiť produktové sady?

Sada umožňuje zvýšiť hodnotu nákupného košíka a obmedziť podiel nákladov na dopravu na tržbách. Môže tiež sťažiť priame porovnanie s ponukou konkurencie.

Dobrá sada by mala kombinovať produkty, ktoré zákazník skutočne môže používať spolu. Zľava na sadu musí byť vypočítaná na základe celkovej marže, a nie stanovená náhodne.

Psychológia ceny – kedy má význam?

Cenové koncovky, prahy pre bezplatnú dopravu a zdôraznenie najlepšej varianty môžu ovplyvniť rozhodnutie zákazníka, ale neopravia slabú ponuku. Najprv sa postarajte o hodnotu produktu, fotografie, informácie a dôveru.

V segmente lacných produktov môže byť koncovka 99 groszy prirodzená. Pri prémiových produktoch sa často osvedčuje jednoduchšia, celá cena. Stojí za to testovať, namiesto toho, aby ste predpokladali jeden vzorec pre celý sortiment.

Ako testovať ceny?

Zmeny cien zavádzajte kontrolovaným spôsobom. Porovnávajte nielen počet objednávok, ale aj:

·        tržby,

·        hrubý zisk,

·        percentuálnu maržu,

·        náklady na reklamu,

·        konverzný koeficient,

·        hodnota nákupného košíka,

·        počet vrátených tovarov.

Nižšia cena môže zlepšiť konverziu, ale znížiť celkový zisk. Niekedy je predaj menšieho počtu kusov za vyššiu cenu výhodnejší.

Kedy zvýšiť cenu?

Zvýšenie ceny stojí za zváženie, ak:

·        sa produkt pravidelne vypredáva,

·        náklady na reklamu rastú,

·        zvýšili sa náklady na nákup alebo dodávku,

·        ponuka má lepšie recenzie ako konkurencia,

·        bola vylepšená ponuka, fotografie alebo služby,

·        dopyt je väčší ako dostupné zásoby.

Zvýšenie ceny nemusí byť veľké. Malá zmena ceny pri veľkom objeme môže výrazne zlepšiť výsledok.

FAQ

Môže sa cena v obchode líšiť od ceny na trhovisku?

Áno, pretože jednotlivé kanály majú rôzne náklady. Je však potrebné skontrolovať zmluvy a pravidlá danej platformy a zachovať transparentnú komunikáciu so zákazníkmi.

Ako často aktualizovať ceny?

Vždy po podstatnej zmene nákupných nákladov, menového kurzu, provízie, dodávky alebo reklamy. Na dynamickom trhu sa oplatí kontrolovať ziskovosť aspoň raz za mesiac.

Oplatí sa vždy byť najlacnejší?

Nie. Zákazníci hodnotia aj dodávku, recenzie, dôveryhodnosť, fotografie, sortiment a obsluhu. Najnižšia cena je ťažko udržateľnou výhodou a často vedie k príliš nízkej marži.

Zhrnutie

Najprv si vypočítajte celkové náklady, hraničnú cenu a očakávaný zisk. Potom porovnajte konkurenciu a prispôsobte cenu hodnote celej ponuky. Nehodnotte cenovú politiku výlučne na základe počtu objednávok – najdôležitejší je zisk po odpočítaní všetkých nákladov.

Redakčné zdroje – nie je potrebné zverejňovať

·        Biznes.gov.pl – pravidlá informovania o znížení cien

·        Allegro – poplatky za predaj

·        Amazon – poplatky pre predajcov