Wie legt man den Preis eines Produkts im Online-Shop und auf einem Marktplatz fest?

Der Produktpreis sollte für den Kunden attraktiv sein, gleichzeitig aber alle Kosten decken und einen Gewinn gewährleisten. Das Kopieren des Preises des günstigsten Mitbewerbers führt oft zu einem Preiskampf, in dem der Verkäufer zwar seinen Umsatz steigert, aber an Rentabilität einbüßt.

Eine gute Preispolitik beginnt mit der Berechnung des Mindestpreises und berücksichtigt erst danach die Konkurrenz, den Wert des Angebots und Werbeaktionen.

Beginnen Sie mit den Gesamtkosten des Produkts

Addieren Sie zum Einkaufspreis alle Kosten, die beim Verkauf eines einzelnen Artikels anfallen:

·        Transport zum Lager,

·        Zoll und Zollabfertigung,

·        Verpackung,

·        Marktplatzprovision,

·        Zahlungen,

·        Werbung,

·        Lieferung,

·        Lagerung,

·        Kommissionierung,

·        Rückstellungsbetrag für Rücksendungen und Reklamationen,

·        Anteil der Fixkosten.

Wenn eine Kostenart vom Verkaufspreis abhängt, beispielsweise eine prozentuale Provision, muss die Berechnung mithilfe einer Tabelle oder einer Formel erfolgen, die diese Abhängigkeit berücksichtigt.

Was ist ein Mindestpreis?

Der Mindestpreis ist der niedrigste Preis, bei dem der Verkauf weiterhin das angestrebte Ergebnis erzielt. Er sollte nicht mit einem Aktionspreis oder dem Preis der Konkurrenz verwechselt werden.

Es lassen sich drei Schwellenwerte festlegen:

Grenzwert – deckt die Kosten, sorgt aber nicht für einen sicheren Gewinn.

Der operative Mindestpreis – gewährleistet einen festgelegten Mindestbetrag oder einen Mindestgewinnprozentsatz.

Der reguläre Preis – lässt Spielraum für Sonderangebote, Werbung und unvorhergesehene Kosten.

Dadurch weiß der Verkäufer, wie hoch der Rabatt sein darf, ohne dass er mit Verlust verkauft.

Beispiel für die Preisgestaltung

Nehmen wir an, die Gesamtkosten des Produkts vor Provision betragen 60 PLN netto, und die Plattformprovision beträgt 12 % des Preises. Der Verkäufer möchte mindestens 15 PLN netto verdienen.

Der Preis darf nicht einfach 75 PLN betragen, da von diesem Betrag noch die Provision abgezogen wird. Bei einem Preis von 90 PLN:

·        Provision 12 %: 10,80 PLN,

·        sonstige Kosten: 60 Złoty,

·        Gewinn: 19,20 PLN.

Bei einem Preis von 80 zł:

·        Provision: 9,60 PLN,

·        sonstige Kosten: 60 PLN,

·        Gewinn: 10,40 PLN.

In diesem Beispiel wird das Gewinnziel von 80 PLN nicht erreicht, obwohl der Preis weiterhin über den Anschaffungskosten liegt.

Prüfen Sie die Preise der Konkurrenz, aber kopieren Sie diese nicht ohne Analyse

Vergleichen Sie tatsächlich ähnliche Angebote. Achten Sie auf:

·        die Stückzahl im Set,

·        die Marke,

·        Qualität und Spezifikationen,

·        Liefertermin,

·        Versandkosten,

·        Garantie,

·        Bewertungen,

·        Lieferumfang,

·        zusätzliche Leistungen.

Ein günstigeres Angebot kann sich auf eine kleinere Verpackung, eine minderwertigere Produktversion oder eine längere Lieferzeit beziehen. Der Preis ist nur im Kontext des gesamten Angebots aussagekräftig.

Preis im eigenen Shop und Preis auf dem Marktplatz

Auf einem Marktplatz muss der Verkäufer Provisionen, Werbekosten und oft auch einen Teil der Versandkosten tragen. Im eigenen Shop muss er zwar möglicherweise keine Verkaufsprovision zahlen, trägt aber die Kosten für die Kundenakquise, den Zahlungsdienstleister und den Betrieb der Plattform.

Daher führt ein identischer Preis in jedem Vertriebskanal nicht immer zu einem identischen Gewinn. Die Rentabilität muss für jeden Vertriebskanal separat berechnet werden.

Außerdem sollten die Richtlinien der Plattformen bezüglich Preise und Werbeaktionen überprüft werden.

Regulärer Preis und Aktionspreis

Der reguläre Preis sollte ein realistischer Verkaufspreis sein und kein künstlich überhöhter Wert, der ausschließlich dazu dient, einen Rabatt darzustellen. Berechne vor Beginn der Werbeaktion:

·        den niedrigsten zulässigen Preis,

·        den geplanten Umsatzanstieg,

·        die Kosten für zusätzliche Werbung,

·        mögliche Auswirkungen auf weitere Käufe,

·        Warenbestand.

Bei Preisnachlässen, die sich an Verbraucher richten, muss der niedrigste Preis aus dem gesetzlich vorgeschriebenen Zeitraum korrekt dargestellt werden.

Wie lassen sich Produktpakete nutzen?

Ein Set ermöglicht es, den Warenkorbwert zu steigern und den Anteil der Versandkosten am Umsatz zu senken. Es kann zudem einen direkten Vergleich mit den Angeboten der Konkurrenz erschweren.

Ein gutes Set sollte Produkte kombinieren, die der Kunde tatsächlich zusammen nutzen kann. Der Set-Rabatt muss auf der Grundlage der Gesamtmarge berechnet und darf nicht willkürlich festgelegt werden.

Preispsychologie – wann spielt sie eine Rolle?

Preisendziffern, Schwellenwerte für kostenlosen Versand und die Hervorhebung der besten Variante können die Entscheidung des Kunden beeinflussen, aber sie können ein schwaches Angebot nicht retten. Achten Sie zuerst auf den Wert des Produkts, die Fotos, die Informationen und das Vertrauen.

Im Budget-Segment kann eine Preisendung auf 99 Groschen naheliegend sein. Bei Premium-Produkten bewährt sich oft ein einfacherer, vollständiger Preis. Es lohnt sich, zu testen, anstatt ein einheitliches Schema für das gesamte Sortiment anzunehmen.

Wie testet man Preise?

Führen Sie Preisänderungen kontrolliert durch. Vergleichen Sie nicht nur die Anzahl der Bestellungen, sondern auch:

·        Umsatz,

·        Bruttogewinn,

·        prozentuelle Marge,

·        Werbekosten,

·        Conversion-Rate,

·        Warenkorbwert,

·        Anzahl der Rücksendungen.

Ein niedrigerer Preis kann die Konversionsrate verbessern, aber den Gesamtgewinn verringern. Manchmal ist der Verkauf einer geringeren Stückzahl zu einem höheren Preis rentabler.

Wann sollte man den Preis erhöhen?

Eine Preiserhöhung ist in Betracht zu ziehen, wenn:

·        das Produkt regelmäßig ausverkauft ist,

·        die Werbekosten steigen,

·        die Anschaffungs- oder Lieferkosten gestiegen sind,

·        das Angebot erhält bessere Bewertungen als die Konkurrenz,

·        das Set, die Fotos oder der Service wurden verbessert,

·        Die Nachfrage ist größer als der verfügbare Bestand.

Die Preiserhöhung muss nicht groß sein. Eine geringfügige Preisänderung bei hohem Absatzvolumen kann das Ergebnis deutlich verbessern.

FAQ

Darf der Preis im eigenen Shop von dem auf dem Marktplatz abweichen?

Ja, da die Vertriebskanäle unterschiedliche Kosten verursachen. Man muss jedoch die Verträge und Richtlinien der jeweiligen Plattform prüfen und eine transparente Kommunikation gegenüber den Kunden gewährleisten.

Wie oft sollten die Preise aktualisiert werden?

Immer nach einer wesentlichen Änderung der Einkaufskosten, des Wechselkurses, der Provisionen, der Versandkosten oder der Werbekosten. Bei einem dynamischen Markt lohnt es sich, die Rentabilität mindestens einmal im Monat zu überprüfen.

Lohnt es sich immer, der Günstigste zu sein?

Nein. Kunden bewerten auch die Lieferung, Bewertungen, Vertrauenswürdigkeit, Fotos, das Sortiment und den Service. Der niedrigste Preis ist ein schwer aufrechtzuerhaltender Vorteil und führt oft zu einer zu geringen Marge.

Zusammenfassung

Berechnen Sie zunächst die Gesamtkosten, den Grenzkostenpreis und den erwarteten Gewinn. Vergleichen Sie anschließend die Konkurrenz und passen Sie den Preis an den Wert des Gesamtangebots an. Beurteilen Sie die Preispolitik nicht ausschließlich anhand der Anzahl der Bestellungen – entscheidend ist der Gewinn nach Abzug aller Kosten.

Redaktionelle Quellen – keine Veröffentlichung erforderlich

·        Biznes.gov.pl – Regeln für die Bekanntgabe von Preissenkungen

·        Allegro – Verkaufsgebühren

·        Amazon – Gebühren für Verkäufer